【路达】路达集团许传凯：因信任成就的传奇

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    路达集团许传凯：因信任成就的传奇

路达集团上演逆势奇迹背后，是一名普通员工到舵手的16年坚持之路

经济寒冬使中国制造一时风声鹤唳，但一家隐藏在厦门的亚洲卫浴老大路达集团，却在日前高调铺设内销战略。

95%以上产品出口的厦门路达，在去年实现28亿元的销售奇迹，2009年已敲定的订单量更是增长了20%以上。

导演逆势奇迹的，是16年前从一个普通基层员工走过来的职业经理人之一——路达(厦门)工业有限公司总经理许传凯。他通过“专业和坚持”，带领掌舵的企业历经金融风暴而安然无恙。

拒绝塞满钱的香烟

一间并不豪华的办公室，一进门就是满摆着的水龙头和阀门，许传凯每天都面对着它们工作，只是16年积累下来的样品已琳琅满目。

1993年，这位毕业于西安电子科大的应届生，回厦后在灿坤工作了半年，后转投另一位刚来厦创业的台商——吴材攀先生。

许传凯记得很清楚，当时路达贸易部只有30来人，每年的贸易额1000多万元人民币;而他加盟的缘由，就是觉得在路达，自己爱好的“技术”和“管理”都有发挥的余地。当时他只是一名普通员工，对充满神奇的“升迁”之路，许传凯只是轻描淡写：一个人的职业道德，决定了企业和行业对你的信任和认可。

在“路达人”看来，他们的老板和总经理现在几乎是“家人般”的信任关系，这主要得益于老板的胸怀和总经理一向的坦诚和果断的执行力。据悉，许传凯到路达的第一个任务就是代表路达到浙江为国外订单采购产品——这是公认的肥差。而许一到浙江，果然就遇到了“好事”，对方拿了两条香烟给他。

“里面全是百元钞票，还承诺，只要路达采购他们的产品，可以给3%的回扣。”许传凯说，他很震惊，当面回绝并立即与在厦的老板协商，后决定从此不再与这家企业合作，“如果业务员吃了厂家回扣，你就无法控制产品质量”。

许的坦诚，引起了台湾老板的另眼相看。

16年的“舵手”之路

路达从一家小型工贸企业，发展到如今亚洲最大的卫浴五金专业制造商，许传凯都是亲历者。让许真正走上“操盘手”岗位的，还是1998年的一个巨额订单。这个美国客户500万美元的订单，要求立即交货，而且其中一半是新产品，而当时路达只是一个250人规模的工厂，研发人员2人，一年订单额也就1000万美元，时任厂长直接摇头说难以按时出货。

这时，远在浙江负责采购的许被调回来接任。

“这么好的机会，肯定是无法说服老板放弃，只有执行。”回忆当时的情景时，许传凯显得很兴奋，3个月时间内，增加了大量设备，并组建了一支从研发到生产的队伍，没日没夜加班，最后奇迹般地提前交付。

这一订单改变了路达，也改变了许传凯。之后，从厂长开始，他逐渐掌管了拥有6000多名员工的公司的生产运营，从技术研发到生产、品管和人事，该管的都要管，俨然一位不是老板的老板。

现在，老板负责战略和营销，他负责日常经营管理。

路达取得国际客户的高度信任，离不开“零缺陷”策略。许描述，在外国，阀门漏水是非常严重的事，一旦出现漏水事件，房子、家具可能因浸泡而受损，所以在美国，一个阀门漏水动辄索赔上万元美金。许坚持认为，要像造飞机一样造水龙头，若只是99%的标准，就说明每小时飞机都有可能产生事故，甚至99.99%也不行，这样事故几率还是很高，必须是“零缺陷”。

“攻守”金融危机

顺风顺水的路达，95%以上产品出口欧美。应对金融危机，许传凯称“有惊无险”。

路达现已拥有两亿外国客户，主要集中在美国。许告诉记者，次贷危机开始时他们判断，房地产冷清将减少用户的新房装修，但在国外，因涉及健康因素，卫浴是私人用品，即住户在搬家时，首先要换的就是锁和卫浴产品。而次贷危机使得不少住户纷纷离家租房，这对高端产品不利，但对中低端产品却是利好，必须据此调整生产思路。

后来统计证实了这一点：过去一年，由路达代工的高端卫浴产品约缩水15%—20%，中端产品却有30%—40%增长。

与此同时，一些赚了一笔的同行选择了多元化扩张。

“路达也有过诱惑，但都放弃了。”许举例，前年，路达得到了农行一笔大额信贷支持，一些房地产商获悉后就鼓动路达涉足，“路达不缺钱，但对地产不专业;相反，路达虽是亚洲第一，但与国际品牌还有很大差距，没必要分心。我们认为，只有做到世界前三名，才可涉足其他领域”。

不仅采取“专一”思路，金融危机下，由于财务和现金流成了生命线，对此，许坚持“严格管控”。以铜原料为例，去年6月铜售价高达70000元/吨，一些供货商劝路达多库存，称售价还会继续涨;但许坚持不管贵*，需要多少买多少。

事实很快证实了许的判断。去年10月起，原材料价格大幅下挫，铜价一度跌破30000元/吨，许多囤货厂商蒙受重创。许解释，只要每一笔订单都根据成本锁定原料，原料再涨也有利润，没必要去冒险。

提前布局“内销”

经济寒冬来临时，路达公布的成绩单依然靓丽。

就在去年的最后一天，路达集团进军内销市场的优达 (中国)有限公司高调成立，首期投入3500万美元。面对外界的“路达不看好外销拟转型内销市场”的说法，许反驳说，其实现在路达的订单都忙不完，因为今年已签订单同比超两成。

许坦言，在中国，卫浴品牌很多，但还没有一个品牌占有率超过10%;而现在国际品牌的前三名，在本土市场都有20%以上的份额。相比之下，路达有点“尴尬”，虽然拥有近两亿的国外用户，但在本土市场还是一片空白，其要更前一步，必然要涉足内销。

许透露，“内销”策略早在2007年就开始筹备运作，而金融危机让他们加速了这一策略的落实，其中一个原因即是现在铺渠道、建品牌，要更节省成本。

成功秘诀在专业和坚持

记者：作为一个职业经理人，如何把握和老板的关系?

许传凯：这是一个双向的问题，首先我遇到了一位敢重用下属的老板。路达的老板是台湾人，但路达里面的6000多名员工，全部是大陆人，他有这样的胆识和魄力。老板如果不敢相信下属，不敢大胆放权给下属，再有本事的职业经理人也干不出成绩。

当然，从我们自身的角度来看，一个人的人品是取得老板信任的第一要素，其次是能力和业绩;同时要不断提升自己，要珍惜老板提供给你的平台，为企业和社会创造更大价值。

另外，如果职业经理人的态度和人品有问题，只看重物质待遇，没有职业化精神，给再多的权力也不一定干得好事情。

记者：有人把你和唐骏进行对比，但好像你们两位经理人的风格差异很大。比如，唐骏总是刻意和老板及员工保持距离，而你似乎都愿意把他们变为兄弟朋友?

许传凯：这和公司文化有关，路达一直强调团队精神。在路达创业时，老板和员工是长期吃住在公司的，现在路达的高管，平均工龄达到12年，这就是团队精神的魅力，路达提倡沟通和交流。

记者：能否总结一下路达的成功秘诀?

许传凯：我觉得是“专业”和“坚持”。发展中有很多诱惑，有100元时，可能常想做1000元的生意，但路达认为财务一定要坚持稳健。

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